Hjælper med at sætte mål
Man er ikke automatisk en god forretningsmand, fordi man er en dygtig fysioterapeut. Sådan konkluderer Danske Fysioterapeuters erhvervskonsulent Claus Pedersen efter at have besøgt indtil videre i 70 klinikker landet over med et tilbud om rådgivning og sparring i forhold til den forretningsmæssige del af driften.
”Faktisk har det overrasket mig, hvor lidt fysioterapeuter tænker forretningsmæssigt. De har taget uddannelsen for at blive fysioterapeuter og er så mere eller mindre ved et tilfælde kommet til at drive en forretning, og det er stadig det faglige, der er i fokus hos dem”, konkluderer han.
Claus Pedersen blev ansat i marts i år som en del af udmøntningen af den erhvervsstrategi, Danske Fysioterapeuters repræsentantskab vedtog i november sidste år, og som blandt andet slår fast, at foreningen skal fremme etablering af og vækst i fysioterapeutiske virksomheder.
Erhvervsudvikling er ikke traditionelt en kerneydelse for en fagforening, men den nye ydelse hænger sammen med behovet for at skabe job til de mange nye fysioterapeuter, der i disse år strømmer ud på arbejdsmarkedet.
I 2020 vil der være omkring 6000 flere fysioterapeuter, end der er i dag, hvis man sætter antallet af nyuddannede i forhold til antallet af fysioterapeuter, der forlader arbejdsmarkedet på grund af alder. Selvom der fortsat er vækst i antallet af fysioterapeuter i kommunerne, er den offentlige sektor generelt præget af nedskæringer og lav økonomisk vækst, og intet tyder på, at der kommer flere penge til det offentlige område foreløbig, og næppe heller i større stil via overenskomsterne på praksisområdet.
Hovedparten af de nye job skal derfor skabes i den private sektor, vurderer man i Danske Fysioterapeuter, der heldigvis har eksperters ord for, at potentialet er der. I 2012 beregnede et konsulentfirma, at danskerne årligt bruger omtrent 18 milliarder kroner af egen lomme på sundhed, og at en større del af det private sundhedsmarked kan blive fysioterapeuternes.
Nogle få er forretningsfolk
Claus Pedersens fornemmelse efter at have kørt landevejene tyndt og besøgt fysioterapeutiske virksomheder både med og uden overenskomst med sygesikringen er, at der er temmelig stor forskel på de to grupper.
”Bevidstheden om, hvad man vil med sin virksomhed er langt større på klinikkerne uden overenskomst. Ejerne har et mål, de har en strategi og de lytter interesseret til det, jeg byder ind med, mens folkene bag klinikker med overenskomst generelt er meget mere famlende. Der er nogle få, der er forretningsfolk, men flertallet er fysioterapeuter, der tilfældigvis ejer en klinik”, siger Claus Pedersen.
En del af forklaringen skal, mener han, findes i, at klinikkerne har kunnet basere deres indtjening stort set udelukkende på patienter med sygesikringstilskud, men det er ikke der, man kan finde potentialet til vækst - snarere tværtimod - så klinikkerne er tvunget til at finde nye veje.
”Når jeg spørger klinikejerne, hvad de vil leve af om fem år, ser de på mig, som om jeg var åndssvag. De investerer i nye bygninger og træningssale uden at have et mål med, hvem det er, de skal have fat i for at forrente investeringen. Man er nødt til at have et klart mål med, hvad man gerne vil. Hvad er min vision? Skal jeg være stor eller lille? Være kendt for træning eller manuel behandling? Hvor meget har jeg lyst til at arbejde? I stedet for at have et mål og en klar strategi, siksakker de”, siger Claus Pedersen og fortæller om et nyligt besøg hos en klinikejer.
”Han havde købt en taxareklame til 25.000. Den var da pæn, men hvad ville han med den? Giver den kunder? I går var jeg på en klinik, hvor de havde betalt 150.000 kroner for en hjemmeside; et hundrede halvtredstusinde kroner! Patienterne bruger hjemmesiden til at finde klinikkens telefonnummer og adresse.
Dér, hvor klinikkerne skal have fat i kunderne er ikke på nettet, men når de har dem i hænderne. Nysalg kræver ti gange så meget som mersalg, men mange af klinikkerne har ikke engang en kundedatabase”.
Den store udfordring for klinikkerne er tid, medgiver Claus Pedersen. ”Med den timeløn, man har som praktiserende fysioterapeut, er det begrænset, hvor mange timer man kan tillade sig ikke at tjene penge, men man er så også nødt til at tænke ekstra nøje over, hvordan man bruger dem.
Eksempelvis er der rigtig rigtig mange patienter, der skal ultralydsscannes, hvis man skal forrente indkøbet af en ultralydsscanner til 400.000 kroner. Jeg har også besøgt en klinik, der havde investeret i et varmtvandsbassin og bundet sig til en meget høj husleje mange år frem. De to ejere havde svært ved overhovedet at hive løn ud til sig selv, men deres udgifter er jo faste, så deres eneste mulighed er at se, om de kan hente noget mere uden for sygesikringen.
Vi talte om, at de kunne udnytte bassinet noget mere ved at leje det ud og om, at de skal udnytte det, at de ligger i et område, der har besøg af tusindvis af tyskere om hver sommer, som kunne være interesserede i tilbud om wellness og massage. Det var de ikke afvisende overfor, men de havde ikke selv tænkt tanken”, siger Claus Pedersen.
Med andre klinikejere har han drøftet, hvordan man eksempelvis kan øge indtjeningen ved at tilbyde behandling i ydertimerne, eventuelt til fuld egenbetaling, og ved at graduere lejernes provision, så det bliver mere attraktivt at tage de skæve tider.
”I det hele taget forstår jeg ikke, at man ikke arbejder mere med gradueret provision, så den falder i takt med omsætningen. Det ville give en ekstra motivation”, mener han.
Sparring og hjælp til at generere nye ideer er netop det, Claus Pedersen tilbyder, samt hjælp til at realisere ideerne ved at beskrive målsætninger og lægge strategier.
”Når det kommer til specifik rådgivning om jura og skattetænkning, trækker jeg mig, ligesom jeg heller ikke hjælper med opbygningen af en hjemmeside og en kundedatabase. Men jeg har en den fordel, at jeg ikke er fysioterapeut, så jeg kan tillade mig at stille de frække spørgsmål – dem, der giver anledning til refleksion”.
Er blevet meget mere konkret
Alice Heilesen slog i slutningen af august dørene op til sin splinternye klinik i Sønderborg, ’Fysioterapi med fokus’. Efter at have praktiseret inden for sygesikringen som lejer i fem år havde hun fået lyst til at starte for sig selv og gøre tingene på sin egen måde.
”Jeg ønskede at skabe et sted, hvor jeg kunne gøre mig fagligt stærk inden for nogle specifikke fokusområder, og hvor jeg kunne tage den tid til den enkelte, som jeg mener, at behandlingen kræver”, forklarer hun.
De tre områder, hun har valgt som fokus for sin klinik, er ryg/bækken, skulder/nakke samt hovedpine. ”Folk må selvfølgelig gerne komme med et dårligt knæ, men jeg er tydelig omkring, hvad det er jeg er særligt god til, og hvis en patient kommer med lidelser inden for de tre fokusområder, ved hun, at jeg interesserer mig for netop hendes problem.
De tre områder er valgt ud fra faglig interesse, men også ud fra, at Alice Heilesen fra sin tid som lejer ved, at der er et stadig voksende marked: ”Selvom arbejdsgiverne er meget opmærksomme, og folk får flere og flere hjælpemidler og flere og flere tilbud om sundhedsordninger osv., så stiger forekomsten af de her problemer, så behovet for behandling er der helt sikkert”, understreger hun.
Alice Heilesen havde med andre ord tænkt godt og grundigt over, hvilke varer hun ville have på hylderne, men da der viste sig en mulighed for at få sparring i Danske Fysioterapeuter, greb hun den alligevel med kyshånd.
”Jeg synes, det er et rigtig fint initiativ, at man kan få hjælp til udvikling af sin virksomhed. Det viser, at foreningen er åben over nye initiativer og støtter terapeuter, der vil gå nye veje”.
Alice Heilesen kontaktede først erhvervskonsulent Claus Pedersen, da hun var langt i sine egne forberedelser, og det råder hun også andre til at gøre:
”Hvis man gør sig sine egne tanker, inden han kommer, kan man bruge ham endnu mere. Jeg syntes, at jeg var kommet rigtig langt med min forretningsplan, men kun på de overordnede linjer, og jeg fik anledning til at tænke meget længere ned i detaljerne om eksempelvis markedsføring. Det er en stor fordel, at konsulenten ikke er fysioterapeut, men udelukkende tænker i det forretningsmæssige og kan stille nogle helt andre spørgsmål. Jeg blev også opfordret til at lave en plan for forskellige scenarier, så jeg nu ikke bare har en plan b, men også en plan c og d. Der er jo meget, der kan gå anderledes end planlagt. Hvad nu, hvis man pludselig har for mange patienter – hvordan prioriterer man så? Og hvad hvis man har for få – hvilket kort skal man så smide? I dag er min forretningsplan meget mere konkret, end den ellers ville have været. Claus fik mig også til at lave en model for, hvordan min forretning skulle have udviklet sig efter den første måned, efter tre måneder, efter et halvt år og så videre. Og indtil videre ligger jeg over planen”.
Var ved at arbejde sig selv ihjel
Da Tina Butzback Jensen overtog Køge Nord Fysioterapi i maj 2012, var det en forretning, hun kendte godt efter at have været lejer på stedet i 9 år. Klinikken kørte fint, og der var masser af patienter, så umiddelbart havde hun ingen planer om, at der skulle ændres noget. Men behovet for, at der skulle ske et eller andet, trængte sig dog hurtigt på.
”Jeg var ved at arbejde mig ihjel. Man kan ikke både være klinikejer og have så mange patienter, som jeg havde, og jeg var nået til et punkt, hvor jeg ikke hver dag syntes, at det var sjovt at skulle på arbejde”, fortæller hun.
Redningen blev en henvendelse fra Danske Fysioterapeuters nyansatte erhvervskonsulent Claus Pedersen, der spurgte, om han måtte invitere sig selv på besøg.
”Der blev sået et frø allerede ved det første besøg”, fortæller Tina Butzback Jensen. ”Vi havde længe gerne villet være én til på klinikken, fordi vi havde så travlt, men vi kunne ikke få et ydernummer mere. Claus opfordrede til at tænke ud af boksen, og det førte til, at vi fra 1. oktober har ansat en fysioterapeut, der behandler på en del af mit ydernummer, mens jeg nu selv næsten udelukkende har patienter uden for overenskomsten. Så nu er vi flere hænder, og det har været en stor succes”.
I samme ombæring har klinikken valgt at trække nogle kernekompetencer helt ud af sygesikringsregi, blandt andet behandlingen af brystkræftopererede, der tager længere tid, end overenskomstens rammer tillader. ”Det gav anledning til mange overvejelser, fordi vi tog noget fra en gruppe, der var sårbar i forvejen, og vi har da også mistet nogle patienter på det. Men nu kan vi give dem den behandling på en time, som studier viser, er det optimale”.
Forandringerne er endnu så nye, at Tina Butzback Jensen ikke tør sige, hvornår der bliver taget det næste skridt, men ideer er der nok af, forsikrer hun.
”Noget af det, jeg har drøftet med Claus er, at vi skal være mere udadvendte i forhold til rekruttering af nye patienter. Vi skal mere ud og præsentere, hvad det er, vi kan – det er noget, fysioterapeuter er ekstremt dårlige til. Og så skal der nok også ske noget i forhold til holdtræningstilbud til folk, der ikke er blevet syge endnu – for eksempel efterfødselstræning, og forebyggende rygtræning. Igen ydelser der kan tilbydes udenom sygesikringen”.
Tina Butzback Jensen har ikke fået mere tid til sig selv, men hun har fået mere tid til sin forretning og er blevet i stand til at stå mere til rådighed for sine lejere, og også indtjeningsmæssigt har det vist sig som en god forretning at få en fysioterapeut mere ind.
”Hvis ikke vi havde gjort det her, havde jeg måttet hugge bremsen og sige nogle patienter fra, og så havde det kostet os penge”, mener hun.
Klarede sig selv
Lene Søndergaard Ellingsen har haft klinikken LS Fysioterapi & Træning siden 2004.
Klinikken, der ikke har overenskomst med sygesikringen, voksede hurtigt ud af de oprindelige lokaler i en længe på det nedlagte landbrug, hvor Lene Søndergaard Ellingsen boede med sin familie, og i dag holder den til i Gudenåcentret i Tørring. Her kan de efterhånden tre fysioterapeuter og en sekretær boltre sig på 550 m2 i forbindelse med svømmehallen.
”Jeg tænker tit, at jeg har været lidt heldig-agtig, fordi det gik forholdsvis let for mig, da jeg startede i sin tid. Jeg bor ude på landet, så det har været let at komme igennem med pressemeddelelser i de lokale medier, og jeg har været velkommen med foredrag i Rotary, ligesom jeg har fået lov at præsentere mig selv ved lægernes 12 mands-møder (forsamling af lokale læger, red.), så markedsføringen har ikke været et problem”,fortæller Lene Søndergaard Ellingsen.
Hun kan huske, at hun i sin tid kontaktede Danske Fysioterapeuter for at få hjælp til at lægge sit prisniveau, men hun fandt hurtigt ud af at klare sig selv. ”Vi var ikke ret mange uden for sygesikringen dengang, og jeg følte ikke rigtig, at der var hjælp at hente, så jeg holdt op med at ringe.
Men det er dejligt, at der nu er kommet et tilbud om hjælp til iværksættere og folk, der vil udvikle deres virksomhed”, siger Lene Søndergaard Ellingsen, der dog ikke tror, hun kommer til at efterspørge hjælpen.
”Jeg har jo efterhånden været i gang længe. Det er nok mere relevant for nystartede virksomheder eller klinikker, der vil gå i en ny retning”, mener hun og lufter et håb om, at erhvervsindsatsen vil gøre det mere attraktivt for den voksende gruppe af praktiserende uden overenskomst at være medlemmer af foreningen.
”Det er ikke længere naturligt for de unge at være medlemmer. Selv er jeg fagpolitisk stærkt opdraget. At deltage i de lokale møder i Danske Fysioterapeuter var nærmest lige så vigtigt som at komme på arbejde, men sådan har de unge i dag det jo ikke. Hvis de ikke kan se, hvad de får ud af deres medlemskab, melder de sig ud”.
Du skal logge ind for at se kommentarer og selv kommentere
Log ind
Er du endnu ikke medlem? Bliv medlem i dag og få fuld adgang til fysio.dk, og gør brug af vores mange medlemsfordele.
