Det svære salg

Vækstkonsulent Jonas Ørts Holm fra Væksthus Sjælland har et godt kendskab til praktiserende fysioterapeuter. I løbet af de seneste år har han hjulpet syv-otte stykker af slagsen med at udvikle deres klinik. Nogle har ønsket at udvide forretningsområderne, mens andre har haft brug for hjælp til at tilknytte en ny partner, foretaget ejerskifte eller skabt en klar vision for klinikken.

”Så opgaverne har været meget forskellige. Fysioterapeuter er da også lige så forskellige som andre, jeg har været i kontakt med. Men skal jeg sige noget generelt om fysioterapeuter må det være, at de kan have svært ved at sælge deres ydelser,” siger Jonas Ørts Holm.

En del af forklaringen er ydernummersystemet, mener vækstkonsulenten. ”Det lægger en behagelig økonomisk bund, fordi størstedelen af kunderne kommer af sig selv. Det kan være svært at lave mersalg til denne gruppe patienter, fordi de er henvist fra det offentlige og enten forventer, at ydelserne er gratis eller meget billige”..

En anden del er forklaringen er fysioterapeuters faglighed, hvor det er patientens sundhed der er i centrum. Selv om det giver stor integritet, behøver det ikke automatisk stå i vejen for salg af ydelser, mener han.

”Fysioterapeuter er eksperter i krop og bevægelse og kan bruge den faglighed til at tilbyde noget ekstra. Selvfølgelig skal de ikke sælge ydelser, som der ikke er fagligt belæg for, og som patienterne ikke har brug for. Men den faglige autoritet giver et godt udgangspunkt for generelt at snakke sundhed med patienterne. Eksempelvis om deres levevis, kost og vægt, og hvordan de kan få hjælp til at blive mere sunde.”

Tænker ikke på målgrupper

Fysioterapeuter er ifølge Jonas Ørts Holm Ikke gode til at tænke målgrupper, fordi de er vant til tage sig af de mange forskellige patientgrupper, der er henvist af lægen. Men skal der sælges ekstra ydelser, er det nødvendigt at blive skarpe på, hvad der er forskelle på de ønsker til sundhedsydelser som eksempelvis ældre kvinder og yngre mænd har.

”Forudsætningen for vækst er kendskab til målgrupperne og deres behov. Hvis vi sammenligner med teleselskaberne, kan man tage henholdsvis TDC og CBB der markedsfører sig meget forskelligt, fordi de har forskellige målgrupper med forskellige behov,” siger Jonas Ørts Holm.

En klar virksomhedsplan, der bygger på kortlægning af målgrupper, er ifølge vækstkonsulenten forudsætningen for salg og mersalg af ydelser.

Mens der ifølge Jonas Ørts Holm er grænser for hvor meget der kan skabes vækst indenfor ydernummersystemet, ser han anderledes muligheder på det private sundhedsmarked. Eksempelvis i forhold til private virksomheder, idrætsforeninger og den store gruppe borgere, der i dag lægger mange penge i fitnesscentre.

”Men der kræver, at fysioterapeuter er mere opsøgende, og at de bliver bedre til at fortælle, hvad det præcis kan tilbyde de forskellige grupper af kunder,” pointerer Jonas Ørts Holm.

Fysioterapeuter skal smide ”jeg-kappen”

Leif Fokking fra Væksthus Hovedstadsregionen er enig i, fysioterapeuter skal have større fokus på kunderne.

”De skal smide ”jeg-kappen” og tænke mere på klienternes behov. Det gælder fra receptionisten, der tager imod i døren, til fysioterapeuterne, der behandler på klinikken,” siger vækstkonsulenten, der de seneste år har rådgivet og lavet kurser for seks-syv praktiserende fysioterapeuter i hovedstadsområdet.

Leif Fokking kan godt forstå, at fysioterapeuter er optaget af deres faglighed. ”Men det er ikke i modsætning til at tilbyde rygestopkurser eller træning for at komme ned i vægt. Når jeg påpeger det, svarer fysioterapeuterne som regel, at de ikke ønsker at blive sælgere. Når jeg så spørger, om de ønsker at hjælpe, er svaret altid ja. Jeg betragter det ikke som salg, men et tilbud om hjælp. Det er mit enkle budskab,” siger Leif Fokking.

Og skal man have held til at hjælpe kvalificeret, duer det eksempelvis ikke blot at have et stativ med brochurer parkeret i receptionen. ”Det er nødvendigt, at fysioterapeuten tager en personlig snak med den enkelte og på den led bruger sin faglighed,” pointerer vækstkonsulenten.

Paradigmeskiftet

Ifølge Leif Fokking har opgaven i forhold til fysioterapeuter i stort omfang været at hjælpe til et paradigmeskifte, hvor det ikke længere er de enkelte fysioterapeuter, der behandler hver deres patienter, men hvor alle har samme forståelse af, hvad klinikkens opgave og kundernes behov er.

Når det handler om salg og mersalg er idealet, at alle har et klart billede af, hvad det er for et ”produktkatalog”, som der arbejdes efter, ”og hvad det er for ydelser man kan og vil levere og i øvrigt tjener penge på. For selv om formålet selvfølgelig er at hjælpe patienterne og kunder, gælder det også om at tjene penge,” siger Leif Fokking.

Og her er, som vækstkonsulenten udtrykker det, tilfredse kunder de bedste ambassadører og forudsætningen for vækst. ”Eksempelvis de kunder, der er blevet hjulpet ud over, hvad de forventede, da de første gang trådte ind på klinikken.”