Gør som tandlægerne
PATIENTERNE VED GODT, hvad en fysioterapeut er. De ved bare ikke altid så meget om, hvad en fysioterapeut kan.
Sådan lyder en af konklusionerne på en ny markedsanalyse foretaget af firmaet Wilke for Danske Fysioterapeuter.
Den gode nyhed er, at fysioterapeuter har et godt brand, blandt andet på grund af tilknytningen til det offentlige system. Men den dårlige nyhed er, at samme tilknytning gør, at mange patienter tror, at en fysioterapeut kun har noget at tilbyde, hvis man fejler noget og har været rundt om sin læge. At fysioterapeuter også har noget at tilbyde inden for forebyggelse er nyt for mange.
Der er altså noget at arbejde med, hvad angår markedsføring, konkluderer Carl Mikael Jespersen, der har været med til at lave undersøgelsen. Han taler om en decideret kulturændring og peger på, at den skal starte hos fysioterapeuten, der skal se på sig selv, som en, der også sælger forebyggelse og ikke blot behandler.
”Når man afslutter folks sygdomsforløb, lukker man bogen og går videre til den næste syge. Men når man nu alligevel har fat i folk, hvorfor så ikke gøre som tandlægerne og sige ”var det ikke en ide at vi to fik en aftale igen om et halvt år for lige at følge op på, at det går som det skal og tage eventuelle nye vanskeligheder i opløbet”.
Det er svært at sælge, erkender Carl Mikael Jespersen: ”Selv nogle af os, der lever af det, kan jo have svært ved tage os sammen til at ringe op engang imellem. Opsøgende salg er en kunst, men når tandlægerne kan, kan fysioterapeuterne også”, mener han.
”I må gerne blive ved med at sige ’patienter’, men jeg kalder dem ’kunder’, fordi jeg mener, at det er vigtigt at få kundeperspektivet på også. Selvfølgelig er der en grænse for opsøgende salg, når man gerne vil tages seriøst som behandler. Men så længe man kan se sig selv i øjnene og sige, at det man kommer med, vil gøre en positiv forskel, har man ikke overskredet den grænse. Og hvis man er i tvivl, skulle man måske prøve i højere grad at sige ja end nej”.
Hver tredje er interesseret i tjek
Wilke har præsenteret ideen om blandt andet et forebyggende sundhedstjek for en gruppe på over 1000 forbrugere: Heraf svarer hver tredje, at de ville finde tilbuddet interessant.
Det resultat vil overraske fysioterapeuterne, gætter Carl Mikael Jespersen, der kender den private del af branchen som underviser på Danske Fysioterapeuters kurser i markedsføring.
”I er en konservativ og meget vanetænkende flok, som siger ”det er der ingen, der vil betale for”, men det viser det sig altså, at der er. Og det er ikke kun københavnerne, som en anden fordom ellers lyder”.
Betalingsvilligheden viser sig også i forhold til et tilbud som at kunne få en tid til behandling på en lørdag eller før og efter arbejde på hverdage. Den mulighed vil den yngre og arbejdsduelige del af befolkningen gerne betale 20 procent ekstra for.
De ældre – og særligt kvinderne – er til gengæld villige til at betale mere for at træne i trygge rammer hos en fysioterapeut fremfor at blive sluppet løs blandt muskelmændene i et almindeligt fitnesscenter, og det bør man tage bestik af, mener Carl Mikael Jespersen.
”I kan ikke konkurrere på prisen med Fitness World, så de unge kan I ikke nå alligevel. Så gå efter de ældre kvinder og gør alt det, Fitness World ikke gør. I skal ikke indrette en lounge, men en kaffestue. Og måske en lille sauna, som man kan få sig en snak i efter træning”.
Hjælper det?
Undersøgelsen beskæftiger sig med betalingsvilligheden på den private del af markedet, dvs. uden sygesikringstilskud, og Wilke har blandt andet spurgt, hvad fysioterapi bør koste.
Ifølge undersøgelsen vil nogle af patienterne forsvinde, hvis prisen når op over 178 kroner for en halv time, men den højeste omsætning nås ved en pris på 291 kroner, fordi den højere pris her opvejer de færre patienter.
Men både pris og ydelser er ligegyldigt, hvis patienter og kunder ikke ved, hvad de kan få ud af det, understreger Carl Mikael Jespersen.
Undersøgelsen viser, at anbefaling fra lægen/venner og bekendte er afgørende for valg af behandler, men at også online kommunikation er afgørende, og her er noget at hente, mener han.
”Fysioterapeuter remser alle mulige teknikker op på deres hjemmeside, men som patient er jeg mere interesseret i at vide, hvilken forskel det gør for mig. Jeg kan huske engang, jeg blev opsøgt af et firma, der reklamerede med, at de havde WiMAX-forbindelse. Det anede jeg ikke hvad var. Det, der var interessant for mig, var, at det betød hurtigt internet. Mulligan og McKenzie siger kunderne lige så lidt – de vil bare vide, om det hjælper”. 1
Fakta om undersøgelsen
Undersøgelsen er foretaget af Wilke for Danske Fysioterapeuter. Formålet er at afdække, hvordan fysioterapeuterne kan tiltrække flere patienter – herunder selvbetalere. Undersøgelsen består af kvalitative fokusgruppeinterviews i København og Odense samt af en kvantitativ holdningsundersøgelse blandt et repræsentativt udsnit af forbrugere (n=1104). Resultaterne er blevet præsenteret for alle interesserede medlemmer af Danske Fysioterapeuter på møder om ”Fremtidens kunde” forskellige steder i landet og vil indgå i det videre strategiske arbejde i Danske Fysioterapeuter.
Et spadestik dybere
UNDERSØGELSENS RESULTATER ER BLEVET præsenteret af Danske Fysioterapeuters erhvervskonsulent Claus Pedersen ved møder over hele landet, blandt andet i Odense, hvor Jakob Baunsgaard, Vissenbjerg Fysioterapi, deltog.
”Jeg synes, det er rart, at undersøgelsen giver nogle konkrete anvisninger på, hvad det er kunderne efterspørger. Da rapporten fra konsulentfirmaet Lighthouse om mulighederne på det private sundhedsmarked kom for et par år siden, blev der jo slynget nogle milliardbeløb ud, men nu begynder vi at komme nogle spadestik dybere og får sat nogle ord på, hvad det konkret er, vi kan gå ud at tilbyde”.
Jakob Baunsgaard overtog klinikken i 2000 og er dermed med egne ord ”forholdsvis ny klinikejer”. Derfor står han ikke selv på spring for at finde på nye tilbud, men han har taget budskaberne fra undersøgelsen til sig.
”Jeg tror, at der er meget rigtigt i, at man skal passe på med ikke at falde i søvn og tænke ’det går jo meget godt’. Vi skal udvikle os, men det kræver, at man træder et skridt tilbage fra den daglige drift, og det er jeg ikke klar til endnu, men det bliver næste skridt”
Stof til eftertanke
FOR BIRGITTE SKOVGAARD KJØLBY har undersøgelsen givet stof til eftertanke. Hun er for nylig blevet selvstændig børnefysioterapeut efter flere år som ansat i en kommune og kombinerer det med behandling af voksne patienter to-tre dage pr. uge på to forskellige klinikker.
”Jeg synes, at jeg har fået et godt indblik i, hvor kunderne er uden for sygesikringen. Traditionelt går vi jo som behandlere efter at gøre os selv overflødige, så det handler om at skrue nogle tilbud sammen, som de vil komme tilbage efter. Og om at gøre os synlige; mange ved jo ikke, hvad vi kan, men tænker udelukkende på os som massører eller dem, der løber ind på banen midt i en fodboldkamp. Jeg synes, at kulturændringen med et større fokus på ydelser inden for forebyggelse har været på vej længe, men vi har nok ikke været så gode til at fortælle om det”.
Birgitte Skovgaard Kjølby er selv et omvandrende bevis på, at folk gerne vil betale for forebyggelse, hvis tilbuddet er godt nok: ”Jeg tilbyder forskellige typer børneyogahold, som er blevet en stor succes. Lige fra familiehold med børn ned til 3 år, børneyogahold uden forældre og yoga for teenagere. Her lærer de blandt andet at mærke deres egen krop, så de ikke sidder som 40 årige uden at kunne forstå kroppens signaler, før det pludselig er for sent”. 1
Salg skal også trænes
JACOB NORDHOLT HANSEN, ejer af Fysium i Næstved, er vant til at lange ikke kun behandling, men også både andre ydelser og deciderede varer over disken, da Fysium er kombineret klinik, træningscenter og løbebutik.
”Umiddelbart er der ikke så meget nyt at hente i undersøgelsen for mig, men jeg må jo alligevel indrømme, at vi nok kan blive bedre til at fortælle, hvad det er vi har på hylderne. Vi skal blive bedre til at fortælle, at vi også har noget at tilbyde til dem, der ikke har været en tur omkring lægen”, siger Jacob Nordholt Hansen.
At blive en dygtig sælger kommer ikke af sig selv, mener han. ”Vi skal huske at træne det, ligesom de gør på benzintanken. Hvis man vil have nye kunder eller have mere ud af de eksisterende, skal man være dedikeret til opgaven. Det er nok særligt lejere og ansatte, der kan have svært ved at se gevinsten, men det handler jo om, at hvis man kan lave 10 kroner ekstra tilstrækkeligt mange gange, får klinikken måske råd til det shockwave-apparat, som man går og ønsker sig”.
Der er ikke nødvendigvis en modsætning mellem at være en dygtig sælger og være en dygtig behandler, mener Jacob Nordholt Hansen. ”Vi skal jo ikke ud at sælge Tupperware, men vi skal vise de muligheder, der er, og hvad vi selv synes er den optimale løsning. Så er det op til patienten eller kunden at sige nej, og så må vi finde det næstbedste i stedet for”. 1
Du skal logge ind for at se kommentarer og selv kommentere
Log ind
Er du endnu ikke medlem? Bliv medlem i dag og få fuld adgang til fysio.dk, og gør brug af vores mange medlemsfordele.
