"Hvis jeg skal sælge noget, vil jeg kunne stå på mål for det fagligt"

Hvad laver du?

Jeg er produktspecialist i firmaet Sports Pharma, som sælger udstyr til sportsbutikker, sundhedssektoren og private. Jeg deltager i en del kongresser og har lidt salg til private, men størstedelen af min tid går med at undervise professionelle i at bruge vores produkter.

Det fører mig vidt omkring: Jeg giver workshops i både USA og Europa, men jeg arbejder primært her i landet, hvor jeg blandt andet besøger fysioterapiklinikker, som vil have en grundig gennemgang af vores produkter.

Er du sælger?

Det er jeg nok indirekte, men jeg prøver at være så lidt sælgeragtig som muligt. Da jeg lige var startet i jobbet, kunne min daværende chef finde på at råbe gennem lokalet, at mine kollegaer ikke skulle stille telefonen ned til mig, for så solgte vi ikke noget. Det var selvfølgelig sagt i sjov, men han stak også til mig, for som købmand og firmaejer vil man jo gerne have nogle produkter ud over disken.

Hvorfor vil du ikke være sælgeragtig?

Jeg uddannede mig til fysioterapeut, fordi jeg har et stort ønske om at hjælpe andre. Det kan føles modstridende at skulle kræve penge for det. Den følelse tror jeg, at de fleste fysioterapeuter i Danmark kan nikke genkendende til.

At jeg så alligevel er havnet i en indirekte sælgerrolle, har jeg det okay med, fordi jeg kan stå fagligt på mål for produkterne.

Hvordan gør du det?

Jeg sætter mig ind i den nyeste forskning og lover aldrig mere, end et produkt kan leve op til. Når landegrænserne åbner, skal jeg til USA og undervise 40 terapeuter i at bruge en indlægssål, som man stadig undersøger virkningen af.

Jeg har selv svært ved at følge med i og vurdere kvaliteten af forskningen, så jeg søger rigtig meget hjælp i mit netværk. Denne gang har jeg forberedt mig ved at ringe til en af Danmarks førende professorer på området, der har anbefalet mig tre artikler, som jeg har læst grundigt.

Er der et dilemma i at rådgive og sælge på samme tid?

Ja, uden tvivl. Jeg tager jo for eksempel udgangspunkt i firmaets produkter, selvom jeg nok aldrig vil få belæg for at anbefale netop vores knæbandage frem for konkurrentens. Men jeg mener stadig, at jeg hjælper kunderne rigtig godt gennem en grundig og faglig service. Hvis jeg skal sælge en knæbandage til en privatkunde, der skal på skitur, anbefaler jeg hellere en, de også kan bruge til håndboldtræning bagefter end at sælge dem to forskellige.

Prøver din chef stadig at få dig til at sælge mere?

Nej, i dag har jeg en anden chef, der kan se, at mit arbejde skaber god synergi til virksomheden. Kombinationen af at jeg har opbygget en stor nicheviden om vores produkter, og at jeg altid prioriterer at give gode, faglige svar, gør, at fysioterapeuter og andet sundhedspersonale automatisk opsøger mig, når de har brug for viden inden for mit område. Så selvom jeg aldrig selv er ude og banke på folks døre, bliver jeg hele tiden inviteret ud for at tale om vores produkter.

Hvad bidrager din fysioterapeutiske faglighed ellers med?

Jeg kender de praktiske udfordringer, man kan stå over for som fysioterapeut og ser derfor nogle muligheder, andre ikke ville se. For en del år siden blev vi præsenteret for holdningselastikken på en messe. Mine chefer kunne ikke se ideen i at sælge noget, der egentlig bare er en stor elastik. Men det var netop det simple design, der interesserede mig, fordi jeg tidligere har stået og tapet skulderpatienter på ryggen for at få dem til at rette sig op. Heldigvis tog vi den med hjem, for siden har vi solgt rigtig mange af dem til både professionelt og privat brug.

Hvad er det bedste ved dit job?

Det giver frihed og rejseoplevelser, som jeg nok ikke ville få, hvis jeg stod ved en briks hver dag fra 8-16. Og så elsker jeg at komme ud i marken. Det, der driver mig, er at møde mine fine kollegaer, høre om deres erfaringer og give dem videre til de næste, jeg taler med.